Die Gehaltsverhandlung

Das Gespräch um (mehr) Gehalt: Eine zentrale Frage beim Bewerbungsgespräch, inzwischen vielleicht etwas entschärft durch die gesetzlich verpflichtende Gehaltsangabe in Stelleninseraten, aber auch bei längerer Betriebszugehörigkeit durchaus immer wieder relevant: Wie viel sind dem Unternehmen meine Arbeit, meine Fähigkeiten und mein Einsatz wert? Schon mit einigen simplen Verhandlungstaktiken kann man die Gehaltsgrenze nach oben verschieben. Die Verhandlung um die leistungsgerechte Entlohnung und mehr Entgelt ist stark situationsabhängig. Denn ob man sich für einen Job bewirbt, lediglich nach längerem Arbeitsverhältnis eine Gehaltserhöhung anstrebt oder eine Beförderung bevorsteht, sind wesentliche Faktoren für eine realistische Einschätzung. Hier erfährst du, was du für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung alles beachten solltest.

Die Gehaltsverhandlung

 

"Nur wer wagt, gewinnt den Wunschgehalt"

Gleich zu Beginn einen der ältesten, aber nach wie vor sehr wirksamen Tricks aus dem Marketing: Pokere immer höher, um genug Raum für Verhandlungen zu schaffen. Soll heißen: Wenn dein Arbeitgeber  nach deinen Gehaltsvorstellungen fragt, schlägst du am besten 10-20 Prozent auf das von dir tatsächlich gewünschte Entgelt auf. Der Personaler oder Vorgesetzter wird mit unter versuchen, deinen Preis zu drücken – durch deinen erhöhten Vorschlag kannst du so aber immer noch dein Wunschgehalt erreichen.

Was eine Gehaltsverhandlung mit einem Verkaufsgespräch gemein hat?

Untermauere deine Wunschvorstellung unbedingt mit erfolgsrelevanten Leistungen, Tätigkeiten und Verantwortungsbereiche, die rechtfertigen, dass du deinen Forderungen auch gerecht wirst.

Eine Gehaltsverhandlung ist etwa mit einem Verkaufsgespräch zu vergleichen.

Das zu verkaufende Produkt stellt dabei der Arbeitnehmer dar, während der Arbeitgeber der kaufende Kunde verkörpert. Die gewählten Argumente gelten also als wesentliche Punkte, um eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zu führen. Ob beim Vorstellungsgespräch oder jährlichem Mitarbeitergespräch, die (Über-)Leistungen der Arbeitnehmer*innen müssen vorhanden sein, um eine Basis zu schaffen. Um das Ziel zu erreichen - den neuen Job zu ergattern, befördert zu werden oder eine finanzielle Anerkennung zu erhalten - hängt dementsprechend von einer guten Vorbereitung seitens der Arbeitnehmer ab.

Achte im Gespräch auf die Sachlichkeit und realistische Argumente! 

ACHTUNG: Übertreibungen oder gar Floskeln haben im Gespräch rundum Jobs, Gehälter, Löhne und Karriereverwirklichungen überhaupt nichts zu suchen!

Wenn die Vorstellung zu unrealistisch wird, kann der Arbeitgeber deine Argumentation schnell entkräftigen und den Preis wieder ordentlich senken. Im schlimmsten Fall wirst du als Bewerber*in uninteressant. Informiere dich also jedenfalls über die branchenübliche Entlohnung in deinem Job. Informationen dazu findest du beispielsweise im Kollektivvertrag (hier aber nur „Mindestgehalt“), bei Kollegen in ähnlichen Berufen oder durch die Recherche im Internet. Auf das Thema Kollektivverträge gehen wir weiter unten im näheren Detail noch ein.

Wie und warum sich Gehälter in verschiedenen Branchen unterscheiden, kannst du übrigens in unserem weiteren Beitrag "Gehaltsunterschiede zwischen Branchen" nachlesen.

Ebenso solltest du die Größe des Betriebes, dessen Standort und vielleicht sogar aktuelle Umsatzzahlen berücksichtigen.

Noch ein Tipp: Mittlerweile ist es gesetzlich geregelt, dass die Betriebe in Stellenangeboten das Mindestgehalt anführen müssen. Anhand dessen kannst du dich nicht nur branchenbezogen informieren, sondern konkrete Informationen beim Arbeitgeber abholen. Vielleicht findest du bereits dort passende Stellenangebote und einen auf deine Anforderungen passender Job, auf den du dich bewerben kannst.

All diese Daten, Fakten und Informationen können dir dabei helfen, deinen angestrebten Gehalt zu rechtfertigen. Dabei solltest du natürlich nicht darauf vergessen, deinen eigenen Wert für das Unternehmen deutlich zu betonen, was uns auch schon zum nächsten Punkt führt.


WANN sollte eine Gehaltsverhandlung angefragt werden?

Situation 1: Nach längerem Beschäftigungsverhältnis um mehr Gehalt fragen

Warum steht dir eine höhere Entlohnung zu und wie wirst du sie rechtfertigen? Genau diese Frage wird dir dein Vorgesetzter stellen. Etwa ähnlich wie beim Vorstellungsgespräch, "warum sind Sie Ihrer Meinung nach der oder die Richtige für diesen Job?"

Darum ist es überaus bedeutsam, dass du deine Stellung und Leistung im Unternehmen kennst und vorweisen kannst. Solltest du also um eine Gehaltserhöhung anfragen wollen, bereite gleich Beispiele vor, wie du dem Unternehmen zum Erfolg verholfen hast.

Dabei können kürzlich erzielte Erfolge, die beispielsweise zu einer Kostenverringerung oder Gewinnsteigerung geführt haben, genauso erfolgreich sein, wie ein Hinweis auf „freiwillige“ Mehrleistung über das eigene Berufsfeld hinaus oder das Einbringen innovativer Ideen. Nur wenn dein Vorgesetzter erkennt, dass du ein wichtiger Bestandteil des Unternehmens bist und dieses aktiv mit vorantreibst, wird deine Gehaltsverhandlung positiv für dich enden.

Wann ist ein Anspruch auf mehr Gehalt üblich und gerechtfertigt?

Üblicherweise streben die Arbeitnehmer*innen nach ca. einem Jahr nach einem höheren Lohn, was durchaus in Ordnung ist und sich gut argumentieren lässt.

Ein Tipp: Viele Bewerber*innen "geben sich beim Berufseinstieg" mit etwas weniger Vergütung zufrieden, um sich die Anerkennung erst verdienen zu können. Damit ist es später einfacher, die eigenen Leistungen zu rechtfertigen und gegebenenfalls mit Zahlen zu belegen. Es wäre also ratsam, mögliche Projektabschlüsse und "außergewöhnliche" Tätigkeiten zu dokumentieren, um diese nach dem besagten Jahr als Gesprächsbasis verwenden zu können. Achte dabei unbedingt, dass du keine üblichen Aufgaben erwähnst, also jene, die von dir grundsätzlich gefordert werden. Idealerweise geht deine Motivation "über den Tellerrand hinaus".

Situation 2: Die Lohnverhandlung beim Vorstellungsgespräch

Bei einem neuen Job wird es etwas kniffliger, da du dich noch nicht beweisen konntest. Wichtig ist aber auch hier, dass du deine besonderen Fähigkeiten in Szene setzt und deinem neuen Arbeitgeber so vor Augen führst, dass dich das Unternehmen unbedingt braucht. Auch hier dienen relevante Erfahrungswerte aus deinem bisherigen Berufsleben. Bist du ein Neuling in der Berufswelt, so spreche von deinen Interessen und Talenten. Wenn dein Wirtschaftsverständnis weit genug reicht, könnte auch eine direkte Zielsetzung zu einer bestimmten Gewinnsteigerung einen Gehaltswunsch untermauern – à la: „Mit mir und meinen Fähigkeiten an Board können wir "unseren Gewinn" um X Euro steigern, weshalb ich ein Gehalt von X Euro für angemessen empfinde“.

Bist du noch weniger erfahren, solltest du dich auf obenstehende Strategie beziehen. Gebe dich beim Einstieg mit etwas weniger Gehalt zufrieden und beweise dich mit herausragender Leistung - dann wird das Unternehmen deinen Anspruch sicherlich entgegenkommen.

Speziell Berufseinsteiger*innen sollten in Vorstellungsgesprächen die allgemeine Jobzusage priorisieren, anstelle den Fokus auf den Wunschgehalt zu legen. Hast du dich erstmals als tüchtige*r Mitarbeiter*in bewiesen, so wird der Rest von ganz alleine kommen.

Wie du überhaupt in einen erfolgreichen Bewerbungsprozess startest, erfährst du in unserem Beitrag "Die erfolgreiche Bewerbung".

Auch wenn du dich beruflich neu orientieren möchtest und als Quereinsteiger*in voll durchstarten möchtest, haben wir dir in unserem Beitrag "Kerzengerade Quereinsteigen" eine praxisrelevante Hilfestellung zusammengefasst.

Situation 3: Die Gehaltsverhandlung zwecks Beförderung

Leistest du bereits längere Zeit hervorragende Arbeit, bringst dich in das Unternehmen ein, optimierst Prozesse und siehst dein Job mehr als eine Berufung, wird die Beförderung höchstwahrscheinlich nicht lange auf sich warten lassen. Speziell kleinere und mittelständige Arbeitgeber erkennen derartige Talente und versuchen diese zu fördern, um damit auch die Mitarbeiterbindung zu stärken.


Loyal zu mehr Gehalt

Die Loyalität spielt im Kontext Gehalt eine wichtige Rolle. War es noch vor wenigen Jahrzehnten selbstverständlich, den Großteil seines Lebens bei ein und demselben Betrieb zu arbeiten, bis der Ruhestand rief, gelüstet es heute viele nach beruflicher Veränderung, persönlicher Weiterentwicklung und passender Work-Life-Balance.

Wenn du also deine Treue zum Betrieb und/oder die eigene Identifikation mit den jeweiligen Produkten/Dienstleistungen glaubwürdig darlegen kannst, wird auch dies die Argumentation für eine Gehaltserhöhung bestärken.

Während die meisten Arbeitgeber lange Betriebsangehörigkeit ohnehin mit Gehaltserhöhungen belohnen, wird es bei einem Jobwechsel/-neueinstieg wieder etwas schwieriger. Aber auch hier kann die eigene Identifikation mit der „Marke“ oder langjährige Anstellung bei früheren Arbeitgebern nicht nur als Argumentation für die Gehaltsvorstellung, sondern überhaupt für eine Einstellung dienen.

Weitere Tipps, wie du bei einem Vorstellungsgespräch glänzen kannst, findest du in unserem weiteren Beitrag "Fallstricke beim Vorstellungsgespräch".


Ehrlichkeit & Empathie "Auch Chefs sind nur Menschen"

Das solltest du auch bei deiner Gehaltsverhandlung nicht vergessen, denn ein Einblick in das eigene Leben kann ebenso die Argumentation für mehr Geld stützen. Natürlich sollte man dabei nicht ins Jammern verfallen oder allzu viel Privates kundgeben – wird aber beispielsweise der Nachwuchs oder kürzliche Wohnraum(an)schaffung erwähnt, können sich die meisten Vorgesetzten in deine Situation hineinversetzen.

Weil, wie gesagt, auch Chefs ein Privatleben haben und schließlich nur Menschen sind.

Wenn du es schaffst, durch diese Vorgehensweise (vorsichtig) eigene Erfahrungswerte deines Verhandlungspartners zu triggern, wird dir die dadurch ausgelöste Empathie bei der Erreichung deines Wunschgehaltes helfen. Diese Empathie solltest du aber genauso für den Personaler aufbringen – arbeitest du beispielsweise für ein junges Startup oder hat dein Unternehmen längere Zeit rote Zahlen geschrieben, sind deinem Gegenüber oft die Hände gebunden. Schenkst du deinem Arbeitgeber auch in etwas schlechten Zeiten Loyalität, wird sich das für dich langfristig ausbezahlen.


Selbstbewusst in Richtung (Karriere-)Ziel

Nachdem wir jetzt wissen, wie wir unseren Gehaltswunsch erfolgreich argumentieren können, muss auch noch auf die richtige Kommunikation eingegangen werden, denn selbstbewusstes Auftreten ist das A und O für deinen Erfolg (nicht nur bei der Gehaltsverhandlung). Ohne hier aber großartig ein Fass über Körpersprache oder Rhetorik zu öffnen, möchten wir dir einfach folgende (zusammengefasste) Tipps für eine selbstbewusste Verhandlung mit auf den Weg geben:

  • Informiere dich ausreichend über die branchenübliche Bezahlung (veröffentlichte Stellenangebote, Kollektivvertrag, Recherchen oder bekannte Arbeitnehmer*innen im gewünschten Betrieb)
  • Sei dir deinem Wert als Arbeitnehmer*in bewusst
  • Setze deine Gehaltsvorstellungen höher oder realistisch an
  • Achte auf ein klares Selbstbild
  • Sei dir deinen Interessen, Fähigkeiten und Talenten bewusst und setzte sie bedacht ein
  • Lasse dir als Bewerber*in auf einen neuen Job etwas mehr Vorsicht in Sache Forderungen walten
  • Beziehe dich in Vorstellungsgesprächen ebenfalls auf die Gehaltsangaben in den Stellenangeboten

Checkliste für die optimale Vorbereitung für eine Gehaltserhöhung

1) Ausreichende Recherche der Arbeits-, Betriebs- und Gehaltsbedingungen

Informiere dich möglichst umfangreich über branchenübliche Bezahlungen, deinen Ist-Lohn sowie mögliche Soll-Gehälter. Hier können dir Kollegen aus ähnlichen Jobs oder die Recherche bei vergleichbaren Betrieben helfen. Vergiss dabei nicht, dass auch der Standort, die Unternehmensgröße oder (aktuelle) Umsatzzahlen wichtige Faktoren bei der Gehaltsgestaltung darstellen können. Wenn du alle Informationen gesammelt hast, kannst du selbstsicher verhandeln!

Nutze dafür beispielsweise auch unseren Brutto-Netto-Rechner, der dir die Kalkulation und die realistische Hochrechnung vereinfacht.

2) Kenne deinen Wert als Arbeitnehmer*in

Wenn du deine eigenen Fähigkeiten benennen kannst und dir der Wichtigkeit deiner Arbeit bewusst bist, ist dir ein souveränes Auftreten sicher. Während du dein Können und/oder frühere Erfolge in Form von Argumenten vorbereitest, steigerst du zudem schon im Vorfeld ganz nebenbei dein eigenes Selbstbewusstsein!

Hast du berufsbegleitende Ausbildungen oder ein Studium absolviert, nimm das auf jeden Fall mit ins Gespräch. Es ist nicht unüblich, dass sich Arbeitnehmer*innen neben der Arbeit weiterbilden, um ihren Karrierezielen näher zu kommen. Indem sie neben dem Zeitdruck, auch den finanziellen Mehraufwand stemmen, spricht dies nur für ein erwähnenswertes Engagement! Auch Sozialleistungen oder im Privatleben geleistete Tätigkeiten sollen im Bewerbungsgespräch oder dem Gehaltsgespräch Platz finden, sofern diese für dein Anstreben relevant sind!

3) Die Kunst des berufsrelevanten Pokerns

Wie erwähnt – verlange mehr, aber nicht zu viel!

Ganz wichtig: Stehe während der Verhandlung zu deiner Gehaltsvorstellung und lasse dich nicht verunsichern, andernfalls wird dein Preis unnötig tief sinken. Wie du oben gelernt hast, hast du bereits jetzt schon viele Argumente bereit, die deinen Anforderungen auch gerecht werden.

4) Selbstbewusstes Auftreten:

Und jetzt doch noch ein paar wenige Worte zur (non)verbalen Kommunikation: Schildere selbstbewusst deine vorbereiteten Argumente, achte auf erfolgssichere Rhetorik und Artikulation und – abermals – lasse dich nicht verunsichern, denn für etwaige Rückfragen hast du dich immerhin vorbereitet und ausreichend informiert!


Der Kollektivvertrag

Das Thema rund um den Kollektivvertrag ist so umfangreich, dass wir ihm einen eigener Beitrag widmen könnten, jedoch möchten wir hier nur auf die wesentliche Punkte eingehen:

Wenn du auf Nummer sicher gehen und nicht mit einer anmaßenden Gehaltsvorstellung über das Ziel hinausschießen möchtest, findest du unter kollektivvertrag.at alle Kollektivverträge mit den jeweiligen „Mindestgehältern“.

Aber nicht vergessen: In fast allen Branchen sind die Arbeitgeber*innen – vor allem bei Fachpersonal – zur deutlichen Überzahlung bereit!

Aber jetzt nochmals zum Anfang:

Was wird im Kollektivvertrag überhaupt geregelt?

Lt. der Arbeiterkammer Österreich ist "ein Kollektivvertrag (kurz: KV) eine Vereinbarung, die die Gewerkschaft jährlich für alle Arbeinehmer*innen einer bestimmten Branche mit der Arbeitgeberseite (Wirtschaftskammer) aushandelt."

Die Vorteile durch die kollektivvertraglichen Regelungen:

  • Ermöglichung von einheitlichen Mindestgehältern und gleichen Arbeitsbedingungen aller Branchen
  • Verhinderung, dass die Arbeitnehmer*innen gegeneinander ausgespielt werden
  • Verbesserung des Macht-Leichgewicht zwischen Arbeitnehmer*innen
  • Normalisierung der Wettbewerbsbedingungen zwischen den Betrieben selbst

Sowohl für die Jobsuchenden als auch für Personen in einem aufrechten Arbeitsverhältnis und Personaler, bietet die Einsicht in den gesetzlichen Kollektivvertrag eine praktische Hilfestellung beim Kalkulieren des zutreffenden Gehalts. Es wird eine Fairness geschaffen und verhindert eine auf Fakten beruhende Kommunikation zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer*in.

Wenn du dich über das kollektivvertragliche Entgelt informierst, wirst du wahrscheinlich keine große Freude haben, denn für gewöhnlich sind diese eher tief angesetzt. Wie oben erwähnt, sind die meisten Arbeitgeber daher bereit, eine Überzahlung zu gewähren. Diese Spanne wird umso höher, je mehr Erfahrungswerte und Qualifikationen zu im Gepäck hast. Das ist eben die Schwierigkeit, die beiden Faktoren in ein gesundes Gleichgewicht zu setzen. Es bedarf an Zeit für Recherche und Abklärungen, die du dir auf jeden Fall nehmen solltest.

Bereit für die Gehaltsverhandlung?

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UNSER FAZIT FÜR DICH

Wir glauben, dass alle eine angemessene Bezahlung verdient haben! Also trau auch du dich in die Gehaltsverhandlung! Wenn du dich wie beschrieben gut vorbereitest, selbstsicher argumentierst und dich nicht unter Wert verkaufst, kann auch gar nichts schief gehen.

Solltest du dich dennoch unsicher fühlen, noch ein kleiner Tipp zum Abschluss:

Selbstbewusstes Auftreten kann man lernen! Sicherlich schlüpfen deine Freunde oder Familienangehörige in die Rolle deines (möglichen) Vorgesetzten und üben mit dir das bevorstehende Szenario. Alternativ spreche vor dem Spiegel. Das ist zu Beginn etwas ungewöhnlich, jedoch kann es durchaus helfen. Sogar das laut vor sich her sprechen, kostet schon etwas Überwindung. Probiere es doch einmal.

Wir wünschen jedenfalls viel Erfolg!

Dein Team von wienerjobs.at

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